Рассмотрим две техники продаж, первый – чисто деловой , второй - с индивидуальным подходом. Как всегда на примере и попытаемся это привязать к выбору брокера.
1. Подход по-американски ( бизнес подход /чисто деловой) я бы назвал его –its price for business. Все просто: вы анализируете рынок, создаете продукт, который по качеству не уступает конкурентам, закладываете свою норму прибыли и выходите на рынок. Вам не нужно больше, вам нужно столько и вы знаете что ваш товар лучший.
2. Подход индивидуальный. Предлагаемый товар должен в принципе удовлетворять вашему представлению об этом товаре, дальше идет работа с клиентом, нужно убедить его в его исключительности и особенности, в том числе в особом расположении к нему со стороны компании.
Поясню на примере, два в одном, так сказать. Знакомые создали продукт и выпустили его на рынок, он стоил скажем 100 долларов, ближайшие конкуренты были в районе 150. И стали его продавать. Когда они заходили и говорили, что вот такой продукт стоит 100, перед ними закрывали двери, никому не нужен продукт за 100.
Тогда они поменяли тактику. Они стали продавать его за 350. Первое, что они слышали – "вы что охренели, ему красная цена 280".
Дальше возникал приблизительно следующий диалог
- Я вижу вы разбираетесь в вопросе, хорошо, специально для вас у нас есть спец предложение - 250.
Клиенту на его глазах только что скинули почти треть цены.
- А чем вы еще можете меня заинтересовать.
Далее идет пару вопросов о жизни или о ее смысле, которые заканчиваются фразой:
- Хорошо такому специалисту/ пользователю у нас есть ограниченное лимитированное предложение за 200 долларов. И памятный значок нашего элитарного клуба (стоимостью не более доллара, с логотипом компании, можно наклейку на холодильник)
Клиент почти созрел, но хочется еще...
- ок, я позвоню начальнику компании, мы с ним вместе заканчивали Йельский университет ( в крайнем случае Сорбонну или служили в иностранном легионе)
- Алло, Энн, босс у себя? Соедини, пожалуйста. Что на совещании? Как освободиться, передай ему мою личную просьбу, набрать меня.
У вас 10-30 минут ожидания, в течении которых вам предложат либо чая, либо обед, в зависимости от времени суток. Как, вы только что побеспокоили из-за клиента босса, с которым не то учились, не то служили черт знает где.
Через указанное время звонок на мобильный.
- Майкл, привет. Спасибо, что перезвонил. Ну извини, что не приехал в выходные на шашлыки, я исправлюсь . У меня огромная просьба, как тесен мир, встретил друга детства. Я знаю, что бизнес-клуб наше последнее предложение, но может быть, найдешь еще варианты? Я знаю, что нету и это дается после 6 месяцев и то не всем.
Ну, надо мне лично. Конечно готов, черт с ними, с моими комиссионными.
Спасибо, Майкл, с меня ягненок и ящик вина, как ты любишь и в эти выходные буду как обещал. Обнимаю, до встречи.
Клиент все это слышал, вы кладете трубку и говорите ему:
- Вы знаете, 185 это последняя цена, правда мне очень неудобно, но я не смогу оставить вам наклейку клуба на холодильник.
Все, вы подпишите все, что угодно, не задумываясь и неограниченный кредит доверия клиента.
Как это работает на рынке ?
Точная копия, бизнес предложение будет звучать так, мы даем вам межбанк начиная от 30 долларов за миллион. Нет поддержки на русском языке, вообще ничего нет, есть только дилинг и означенная комиссия и еще заполнение сложной анкеты, в которой вы половину не понимаете.
И есть вариант за 185 долларов. Не просто суппорт, а личный персональный менеджер, который знает все и вся, аналитика от господа бога и бонусы от компании, покрывающие все ваши возможные и невозможные убытки. Вас сделают VIP CLEINT и даже подарят наклейку на холодильник. На грядущем дне компании, через 11 месяцев, и если вы будете активно слушать своего менеджера, то за вами вышлют личный самолет компании, как за лучшим клиентом компании.
Выбор как всегда за вами. Можете стать главным шутом этой комедии, причем за свои же деньги, а можете попробовать что-то совсем непривлекательное, требующее вашего времени, упорной работы и не гарантирующая успех .
Кстати, по второму пути за 40 долларов пройти получится уже не у всех.
